مدیریت کسب و کار

تدوین استراتژی کسب و کار با رویکرد بازی برد (Playing to Win)

تدوین استراتژی بازی برد

تدوین استراتژی کسب و کار می تواند به شما در دستیابی به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کمک کند. تدوین استراتژی کسب و کار بر اصولی تمرکز دارد که به شما کمک می‌کند فکر کنید، به جای تاکتیک‌هایی که فقط به شما کمک می‌کنند تا اجرا کنید، بنابراین به شما امکان می‌دهد بر روی چرایی انجام فعالیت‌های خاص کسب و کار خود تمرکز کنید، نه فقط بر نحوه انجام آن‌ها یا کاری که انجام می‌دهید. امروزه حرفه‌ای ها به تاکتیک‌ها وسواس دارند زیرا این تاکتیک‌ها هستند که به آن‌ها در رسیدن به اهداف کوتاه مدت کمک کنند. اما اگر تمام کاری که انجام می‌دهید این باشد که روی کوتاه‌مدت تمرکز کنید، زمان یا انرژی کافی را صرف این نمی‌کنید که چگونه می‌توانید در بلندمدت موفق شوید.

فهرست مطالب

تدوین استراتژی با رویکرد بازی برد

یکی از رویکردهای کارآمد ارائه شده، تدوین استراتژی با رویکرد بازی برد است. در این رویکرد، استراتژی با هدف برنده شدن تدوین و ارائه می‌گردد و دیدگاه صرفاً بازی کردن نیست! لذا لازم است کسب و کار (1) به صورت دقیق جایگاه خود را در صنعت مشخص کند، (2) مزیت رقابتی پایدار ایجاد نماید و (3) بتواند ارزش بسیار قابل توجهی نسبت به رقبا به مشتریان ارائه نماید. مهم این است که انتخاب های لازم را برای درست انجام دادن این سه عنصر انجام دهید.

این طرز فکر در میان مدیران عامل و سایر رهبران وجود دارد که نمی‌خواهند در گوشه‌ای به دام بیفتند. آنها می خواهند همه گزینه های خود را باز نگه دارند. چرا آنها این را می خواهند؟ زیرا نمی خواهند ریسک انتخاب بد یا انتخاب اشتباه را بپذیرند! اما واقعیت این است که استراتژی اساساً  انتخاب کردن است – انتخاب جایی که قرار است بازی کنید و چگونه برنده شوید، همراه با معنای برنده شدن.

استراتژی در رویکرد بازی برد مفهومی پیچیده و دور از دسترس نیسـت و دستیابی به استراتژی بُرد نیازمند طی جلسات خسته‌کننده، طولانی و بی‌نتیجه مرسوم نیست! استراتژی کسب و کار در رویکرد بازی برد یک نقشه راه برای دستیابی به اهداف کسب و کار است. مجموعه‌ای از اصول را تعیین می کند که اولویت ها، تصمیمات و اقدامات کسب و کار شما را مشخص می کند. با این حال، این تاکتیک واقعی نیست که شما برای اجرای استراتژی کسب و کار خود به کار می برید.

در رویکرد بازی برد، برنده شدن به معنای موقعیت منحصر به فرد یا حداقل متمایز کسب و کار یا نام تجاری، محصول یا خدمات شما است تا تجربه بهتر و ارزش بهتری را به گروه خاصی از مشتریان برای دستیابی به مزیت رقابتی در مقابل رقبای مشخص ارائه دهید.

روش تدوین استراتژی کسب و کار با رویکرد بازی برد چیست؟

  1. آرمان‌های پیروزی کسب و کار خود را شناسایی کنید و اهدافی را برای اندازه گیری پیشرفت خود در جهت دستیابی به این آرمان‌ها تعیین کنید.
  2. مشخص کنید که کدام بخش از بازار را می خواهید تصاحب کنید.
  3. تعیین کنید که چگونه رقبای خود را شکست می‌دهید.
  4. مشخص کنید که کدام شایستگی‌ها برای شکست دادن رقبای شما و حفظ موفقیت کسب و کار شما مورد نیاز است.
  5. تصمیم بگیرید که کدام سیستم‌های مدیریتی برای تقویت این شایستگی‌ها مورد نیاز است.

جوهره تدوین استراتژی در رویکرد بازی برد، انتخاب (پاسخ به سوالات پنج گانه) است!

1) آرمان‌های پیروزی کسب و کار خود را شناسایی کنید و اهدافی را برای اندازه گیری پیشرفت خود در جهت دستیابی به این آرزوها تعیین کنید.

در کسب و کار، هدف گذاری سنتی به شما امکان می‌‌دهد آنچه را که انجام می‌دهید اندازه گیری کنید. اما چرایی و چگونگی انجام آن را اندازه گیری نمی‌کند. اگر فقط بر روی نتایج تمرکز کنید، گاهی اوقات شما را به این موضوع اشتباه تشویق ‌کند تا مسیری را اتخاذ کنید که نیازهای سازمان را بر نیازهای مشتریان اولویت دهید.

برای کمک به شما در تمرکز بیشتر بر روی اهداف و فرآیندها به جای صرفاً نتایج، هنگام تدوین استراتژی کسب و کار خود، تنظیم یک آرمان یا آرزو یا چشم‌‌انداز را برای کسب و کار خود در نظر بگیرید. این به شما انگیزه می‌دهد تا کارهایی را انجام دهید که در مشتریان شما رضایت بیشتری ایجاد می‌کند. تعیین آرمان‌های پیروزی کسب و کار در تدوین استراتژی می‌تواند در مورد ارائه بیشترین ارزش به مشتریان، به دست آوردن حداکثر سهم بازار، دستیابی به مزیت رقابتی پایدار، ارائه ارزش به همه ذینفعان در اکوسیستم، دستیابی به بازده مالی برتر و غیره باشد.

در فرایند تدوین استراتژی، آرمان‌های پیروزی کسب و کار بیشتر با مشتریان یا مصرف‌کنندگان شروع می شود تا محصولات. این چیزی است که شما آرزو دارید به مشتریان، کارکنان و سهامداران خود هدیه دهید. این به نوبه خود چشم انداز و اهداف محصولات شما را مشخص می‌کند.

آرمان‌های پیروزی کسب و کار تمام انتخاب‌های بعدی را در تدوین استراتژی هدایت می‌کند. برای تنظیم درست آرمان‌های پیروزی کسب و کار، مهم است که بفهمید با چه کسی و در مقابل چه کسی برنده هستید. بنابراین مهم است که در مورد کسب و کاری که در آن هستید، مشتریان و رقبای خود به صورت پیوسته متفکر باشید. به برنده شدن در رقابت فکر کنید. هنگام تعیین آرمان‌های پیروزی کسب و کار خود به رقبا و محصولات یا خدمات جایگزین فکر کنید.

آبشار استراتژی در رویکرد بازی برد
آبشار استراتژی در رویکرد بازی برد

2) مشخص کنید زمین بازی شما کجاست و کدام بخش از بازار را می خواهید تصاحب کنید.

این یک انتخاب در مورد محل رقابت و عدم رقابت است. درک، این انتخاب در تدوین استراتژی بسیار مهم است، زیرا زمین بازی که انتخاب می‌کنید مکانی است که باید بتوانید ابتکارعمل‌هایی برای برنده شدن پیدا کنید. محصول یا خدمات شما به احتمال زیاد برای کل بازار مناسب نیست، بنابراین تعیین بخش یا بخش‌هایی از بازار که بیشترین سود را از محصول یا خدمات شما می‌برند بسیار مهم است.

انتخاب محل بازی در تدوین استراتژی می‌تواند جغرافیایی، بخش‌بندی مشتریان یا غیره باشد. این‌ها استراتژی‌های رفتن-به-بازار و تعیین جایگاه محصول و برقراری ارتباط با مشتریان خود را تعریف می کنند. انتخاب زمین بازی نیز باید با مصرف کننده نهایی شروع شود. مصرف کننده نهایی کیست؟ مشتری چه چیزی می خواهد یا نیاز دارد؟ برای جلب مشتری، کشف نیازهای برآورده نشده و بیان نشده مهم است. همه اینها در نهایت به شما کمک می کند تا در مورد نحوه بخش‌بندی، دسترسی به گروه هدف، تعیین جایگاه و رفتن-به-بازار تصمیم بگیرید.

3) تعیین کنید که چگونه رقبای خود را شکست می‌دهید.

این جمله افسانه‌ای از ریکی بابی که می‌گوید «اگر نفر اول نیستی، آخری هستی» لزوماً در دنیای کسب و کار صدق نمی‌کند، اما تأثیرات مهمی بر آن دارد. مشتریان شما دو محصول یا خدمت مشابه را نمی خرند، بنابراین اگر می خواهید تا حد امکان بخش خود را از بازار به دست آورید، باید در ذهن اکثریت مشتریان هدف خود جای اول را داشته باشید. برخی از بهترین راه‌ها برای حفظ مشتریان، ایجاد یک برند خلاقانه با طراوت، متمایز کردن محصول یا خدمات خود از سایر رقبا و قیمت‌گذاری مناسب‌تر محصول شما نسبت به ارزش درک شده آن است.

برنده شدن به معنای ارائه معادله ارزش مصرف‌کننده و مشتری بهتر از رقبا و ارائه آن به صورت پایدار است. از دیدگاه مایک پورتر که برای اولین بار بیش از سه دهه پیش بیان کرد، فقط دو روش کلی برای تدوین استراتژی وجود دارد: رهبری هزینه و تمایز.

در استراتژی رهبری هزینه، همانطور که از نام آن پیداست، سود ناشی از داشتن هزینه‌های کمتر نسبت به رقبا است. پخش‌کننده کم هزینه لزوماً پایین‌‌ترین قیمت‌ها را دریافت نمی‌کند. جایگزین استراتژی رهبری هزینه، استراتژی تمایز است. در تدوین استراتژی تمایز موفق، محصولات به طور مشخص برای مشتریان ارزشمندتر از پیشنهادات رقبا هستند.

در تدوین استراتژی تمایز، پیشنهادات مختلف معادلات ارزشی متفاوت و قیمت‌های متفاوتی دارند. رهبری هزینه و تمایز هر دو نیازمند پیگیری متمایز بودن هستند. شما نمی توانید با تولید محصول خود دقیقاً همانطور که رقبای شما انجام می‌دهند رهبر هزینه باشید و با تلاش برای تولید محصولی مشابه با رقیب خود نمی‌توانید یک متمایزکننده باشید. رهبران هزینه می‌توانند در بسیاری از نقاط مختلف مزیت ایجاد کنند – منبع یابی، طراحی، تولید و غیره… متمایزکننده‌ها می‌توانند برتری قیمتی قوی در برند، تجربه مشتری، کیفیت یا یک ویژگی منحصر به فرد ایجاد نمایند.

4) مشخص کنید که کدام قابلیت‌ها و یا شایستگی‌هایی برای شکست دادن رقبای شما و حفظ موفقیت کسب و کار شما مورد نیاز است.

متأسفانه، اشتیاق برای شکست دادن رقبا و رسیدن به صدر صنعت شما کافی نیست. استعداد و مهارت نیز به همان اندازه مهم هستند. به تناسب آرزوها، اهداف و بازار خود، باید بدانید که چه گروه‌های کاری را ایجاد کنید و چه کارمندانی را باید استخدام نمایید تا نه تنها رقبای خود را شکست دهید، بلکه موفقیت خود را نیز حفظ کنید.

قابلیت‌های اصلی یک سازمان، آن دسته از فعالیت‌هایی هستند که وقتی در بالاترین سطح انجام می‌شوند، سازمان را قادر می‌سازند تا مکان بازی و نحوه برنده شدن در انتخاب‌های خود را به واقعیت تبدیل نماید. مایکل پورتر، استاد دانشگاه هاروارد، خاطرنشان کرد که مزیت رقابتی قدرتمند و پایدار بعید است از یک قابلیت به تنهایی ناشی شود، بلکه از مجموعه‌ای از قابلیت‌هایی که با یکدیگر تناسب دارند، ناشی می‌شود.

این قابلیت‌ها می‌تواند توانایی شما در درک نیازهای مشتری، کشف نیازهای برآورده نشده، طراحی راه‌حل‌هایی برای این نیازها بهتر از رقبا، طراحی و ایجاد برند، نوآوری در تدوین راه‌حل‌های جدید، تولید محصولات و مدل‌های کسب‌وکار را ارتقا بخشد.

5) تصمیم بگیرید که کدام سیستم‌های مدیریتی برای تقویت این شایستگی‌ها مورد نیاز است.

اگر کسب و کار شما یک تیم است، پس مدیران شما مربیان این تیم هستند. آن‌ها مسئول توسعه، حمایت و انگیزه بخشیدن به کارکنان شما برای انجام بهترین کار ممکن هستند. زیرا مهم نیست که کارکنان شما چقدر استعداد داشته باشند، اگر مهارت‌ها و نظم و انضباط لازم برای رقابت و موفقیت را نداشته باشند، هرگز به پتانسیل خود نخواهند رسید.

هر شرکتی به سیستم‌هایی برای پشتیبانی از ایجاد و نگهداری از قابلیت های اصلی خود نیاز دارد. علاوه بر این، تعیین معیارهای مناسب برای اندازه‌گیری اهداف کمی، اهداف کیفی و بررسی مکان بازی و نحوه برنده شدن در انتخاب های استراتژیک مهم است. این یک ضرب المثل قدیمی است که می گوید آنچه قابل اندازه گیری است، قابل انجام نیز می‌گردد. اگر سازمان بخواهد به آرمان‌های پیروزی دست یابد، باید بتواند قابلیت‌های لازم را توسعه داده و سیستم‌های مدیریتی مورد نیاز را ایجاد نماید. موفقیت محصول شما ممکن است با جذب مشتری، نگهداری مشتری، تعامل مشتری، رشد فروش، رشد سود، سطح وفاداری مشتری، تکرار خرید و غیره سنجیده شود.

”تدوین استراتژی زنجیره‌ای یکپارچه از انتخاب‌هایی‌ است که جایگاه منحصربفرد شرکت را در صنعت مشخص می‌سازد تا شرکت از این طریق به خلق مزیت پایدار و ارائه ارزش برتر نسبت به رقبایش بپردازد “

پیاده‌سازی چارچوب روال منطقی استراتژی (Strategy Logic Flow) در رویکرد بازی برد

تمام پنج انتخابی که بیان گردید نشان‌دهنده استراتژی کسب و کار می‌باشد. اما سوال این است که در محیط پویا و پیچیده کسب و کار، چگونه این انتخاب‌ها صورت می‌گیرد؟ یکی از روش‌هایی که برای تدوین استراتژی با رویکرد بازی برد می‌توان بکار برد، روش روال منطقی استراتژی می‌باشد. روال منطق استراتژی چارچوبی است که طراحی شده است تا تفکر شما را به سمت تجزیه و تحلیل مناسب هدایت کند تا پنج انتخاب استراتژی را به صورت صحیح انجام دهید. این چارچوب به‌ویژه به سه انتخاب کمک می‌کند – کجا بازی کنید، چگونه برنده شوید، چه قابلیت‌ها یا شایستگی‌هایی باید داشته باشید – شرایطی که در آن امکانات یا انتخاب‌های زیادی وجود دارد و ممکن است گم شوید. در این چارچوب، چهار بعد وجود دارد که باید قبل از انجام انتخاب خود در مورد آن‌ها فکر کنید:

  1. تحلیل صنعت: ساختار صنعت شما و جذابیت بخش های آن چگونه است؟
  1. تحلیل ارزش مشتری: مشتریان و مصرف کنندگان نهایی شما برای چه چیزی ارزش قائل هستند؟
  1. تحلیل جایگاه نسبی: محصول شما نسبت به رقبا چگونه است و چگونه می تواند کار کند؟
  1. تحلیل رقابتی: رقابت شما در واکنش به مسیر انتخابی شما چه خواهد کرد؟
روال منطقی استراتژی
روال منطقی استراتژی

فرایند تدوین استراتژی به روش بازی برد

با وجود انجام پنج انتخاب پس از تجزیه و تحلیل دقیق از طریق چارچوب روال منطقی استراتژی، نتیجه موفقیت آمیز تضمین نمی شود. چگونه می توانید شانس خود را کوتاه کنید و استراتژی خود را محقق کنید؟

در تدوین استراتژی به روش بازی برد، روش مهندسی معکوس مورد استفاده قرار می‌گیرد:

  1. انتخاب‌ها را چارچوب‌بندی کنید. مسائل را به حداقل دو گزینه مستقل از یکدیگر تبدیل کنید که ممکن است مشکل را حل کند.
  2. ایجاد احتمالات استراتژیک: فهرست را توسعه دهید تا اطمینان حاصل کنید که فهرستی کامل از احتمالات در نظر گرفته شده است.
  3. شرایط را مشخص کنید: برای هر امکان، مشخص کنید که کدام شرایط باید صادق باشد تا از نظر استراتژیک مناسب باشد.
  4. موانع انتخاب را شناسایی کنید: تعیین کنید که کدام شرایط کمترین اطمینان را دارید که انتخاب درست است.
  5. طراحی آزمون‌های معتبر: برای هر مانع، یک آزمون معتبر برای ایجاد تعهد طراحی کنید.
  6. آزمون‌ها: تجزیه و تحلیل مبتنی بر فرضیه را انجام دهید، ابتدا شرایط را با کمترین اطمینان آزمایش کنید.
  7. انتخاب کنید: نتایج آزمون را با شرایط کلیدی مقایسه کنید و انتخاب های آگاهانه داشته باشید.

نویسنده

روزبه امیری

دانش آموخته مقطع دکتری دانشگاه علم و صنعت در رشته مهندسی صنایع گرایش برنامه‌ریزی و تحلیل سیستم‌ها با بیش از 20 عنوان مقالات علمی و نشریات بین المللی و همچنین 15 سال سابقه کار در حوزه‌های مدیریت استراتژیک، تحقیق و توسعه، مدیریت دانش و تحول راهبردی.

نظر دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.