تدوین استراتژی کسب و کار با رویکرد بازی برد (Playing to Win)

3) تعیین کنید که چگونه رقبای خود را شکست می‌دهید.

این جمله افسانه‌ای از ریکی بابی که می‌گوید «اگر نفر اول نیستی، آخری هستی» لزوماً در دنیای کسب و کار صدق نمی‌کند، اما تأثیرات مهمی بر آن دارد. مشتریان شما دو محصول یا خدمت مشابه را نمی خرند، بنابراین اگر می خواهید تا حد امکان بخش خود را از بازار به دست آورید، باید در ذهن اکثریت مشتریان هدف خود جای اول را داشته باشید. برخی از بهترین راه‌ها برای حفظ مشتریان، ایجاد یک برند خلاقانه با طراوت، متمایز کردن محصول یا خدمات خود از سایر رقبا و قیمت‌گذاری مناسب‌تر محصول شما نسبت به ارزش درک شده آن است.

برنده شدن به معنای ارائه معادله ارزش مصرف‌کننده و مشتری بهتر از رقبا و ارائه آن به صورت پایدار است. از دیدگاه مایک پورتر که برای اولین بار بیش از سه دهه پیش بیان کرد، فقط دو روش کلی برای تدوین استراتژی وجود دارد: رهبری هزینه و تمایز.

در استراتژی رهبری هزینه، همانطور که از نام آن پیداست، سود ناشی از داشتن هزینه‌های کمتر نسبت به رقبا است. پخش‌کننده کم هزینه لزوماً پایین‌‌ترین قیمت‌ها را دریافت نمی‌کند. جایگزین استراتژی رهبری هزینه، استراتژی تمایز است. در تدوین استراتژی تمایز موفق، محصولات به طور مشخص برای مشتریان ارزشمندتر از پیشنهادات رقبا هستند.

در تدوین استراتژی تمایز، پیشنهادات مختلف معادلات ارزشی متفاوت و قیمت‌های متفاوتی دارند. رهبری هزینه و تمایز هر دو نیازمند پیگیری متمایز بودن هستند. شما نمی توانید با تولید محصول خود دقیقاً همانطور که رقبای شما انجام می‌دهند رهبر هزینه باشید و با تلاش برای تولید محصولی مشابه با رقیب خود نمی‌توانید یک متمایزکننده باشید. رهبران هزینه می‌توانند در بسیاری از نقاط مختلف مزیت ایجاد کنند – منبع یابی، طراحی، تولید و غیره… متمایزکننده‌ها می‌توانند برتری قیمتی قوی در برند، تجربه مشتری، کیفیت یا یک ویژگی منحصر به فرد ایجاد نمایند.